Startups que utilizam IA para automatizar processos de vendas estão experimentando um crescimento acelerado. No entanto, capitalistas de risco permanecem cautelosos quanto à sustentabilidade e eficácia dessas soluções a longo prazo. Apesar da rápida adoção por pequenas e médias empresas, há dúvidas sobre se essas tecnologias realmente melhoram a efetividade das vendas ou se podem ser facilmente substituídas por recursos dos concorrentes estabelecidos.Startups que desenvolvem representantes de vendas baseados em Inteligência Artificial (IA) estão vivenciando um crescimento notável.
Essas empresas, conhecidas como AI SDRs (Sales Development Representatives por IA), utilizam modelos de linguagem avançados e tecnologia de voz para criar e-mails personalizados e realizar chamadas automatizadas a potenciais clientes.
Apesar do entusiasmo em torno dessas soluções, muitos capitalistas de risco (VCs) estão adotando uma postura cautelosa.
Shardul Shah, parceiro na Index Ventures, observa que, embora diversas startups neste segmento estejam alcançando sucesso rapidamente, há uma incerteza sobre como o mercado irá absorver tantas soluções similares.
Ele destaca: “Quando todas elas apresentam um ajuste impressionante ao mercado, fica difícil prever como isso se desenrolará.”
A Index Ventures ainda não investiu nessas startups emergentes, muitas com menos de um ano de operação.
A hesitação dos investidores reside na dúvida sobre se o crescimento atual das AI SDRs é sustentável a longo prazo ou apenas um reflexo do interesse inicial em novas tecnologias de IA.
Há preocupações de que, após o período de novidade, as empresas possam abandonar essas ferramentas se não comprovarem eficácia superior à abordagem humana tradicional.
Arjun Pillai, fundador da Docket, uma startup que cria engenheiros de vendas por IA, acredita que a alta adoção dessas ferramentas se deve à facilidade com que pequenas e médias empresas podem experimentar novas tecnologias.
Pillai, ex-diretor de dados da ZoomInfo, aponta que a taxa de resposta a e-mails frios caiu pelo menos 50% nos últimos dois anos.
“Com várias empresas alegando poder melhorar essa taxa, todos estão dispostos a testar seus serviços”, afirma.
Entre as startups mais conhecidas no setor estão Regie.ai, AiSDR, Artisan e 11x.ai.
Até mesmo empresas consolidadas, como a ZoomInfo, lançaram copilotos de IA que competem nesse espaço.
Apesar do rápido crescimento em receita dessas empresas, permanece incerto se elas estão efetivamente auxiliando outras empresas a vender de forma mais eficaz.
Tomasz Tunguz, fundador da Theory Ventures, compartilhou o caso de um diretor de receita de uma empresa de capital aberto que utilizou um AI SDR durante nove meses.
Embora a ferramenta tenha gerado um volume substancial de leads, não resultou em vendas concretas.
Tunguz comenta: “Não é questão de a IA não funcionar, mas sim de muitos de nós ainda não sabermos como utilizá-la corretamente.”
Chris Farmer, parceiro e CEO da SignalFire, acredita que a aplicação da IA em vendas e marketing representa uma grande oportunidade.
No entanto, ele alerta que, sem acesso a dados diferenciados, as startups de AI SDR correm o risco de serem superadas por empresas já estabelecidas como Salesforce, HubSpot e ZoomInfo.
Essas empresas detêm vastos conjuntos de dados de clientes e podem oferecer bots mais eficazes integrados às suas plataformas existentes.
Uma investidora, que preferiu não ser identificada, revelou que seu fundo analisou várias startups de AI SDR, todas com impressionantes US$ 1 milhão em Receita Anual Recorrente (ARR) em menos de um ano.
No entanto, ela expressa preocupação semelhante à de Farmer: a possibilidade de soluções similares serem oferecidas gratuitamente por concorrentes estabelecidos, diminuindo a vantagem competitiva dessas startups.
O caso da Jasper, uma startup de copywriting avaliada em US$ 1,5 bilhão que enfrentou desafios e demitiu 30% de sua equipe após a introdução do ChatGPT, serve como um alerta.
Isso reforça o ceticismo dos investidores sobre a permanência e o impacto real dessas novas soluções de IA no mercado.
Em suma, embora a adoção de AI SDRs esteja em ascensão e as startups nessa área demonstrem crescimento impressionante, investidores permanecem céticos.
A dúvida central é se essas ferramentas proporcionarão benefícios duradouros ou se serão substituídas ou integradas por soluções de empresas já consolidadas no mercado de software de vendas.
Atualização: Este artigo foi originalmente publicado em 22 de agosto e atualizado em 26 de dezembro com comentários de Tomasz Tunguz.
